http://www.ashinari.com/2012/05/29-362703.php?category=221
※写真はイメージです
このWeb制作会社とは付き合えないな、と思ったこと｜ASCII.jphttp://ascii.jp/elem/000/000/723/723470/
記事の内容的には「Web制作会社」に限らない話なのでずっこけた挙句セミナーの宣伝だったのでクリックした時間を返してほしい気持ちになりましたが、書いてあることに関連して思い出したことがあったので備忘。
営業の鬼のような上司がいて、その人からいつも言われていた言葉です。
「自分の売上を伸ばしたいなら、顧客を出世させるつもりで接しろ」
自社製品を売って終わり、な営業は本当に下の下で、売上を持ってる営業は顧客の立場になって、「どうしたらこの人が会社で実績を出せるか」を考え提案している、と教わりました。
Web製品であれば、そのパッケージと顧客の商品をどう組み合わせ・活用すればいいか。キャンペーン企画であれば、この企画をどうやって実施すれば消費者に商品の良さを伝えられるか。
個人的に、営業では新規開拓がいちばんきついと思います。
100件電話をかけて、20件アポが取れればいいほうで、その20件に足を運んでヒアリングと提案をしても、実際に受注できるのは3件、とかだったりします。（売るものにもよりますけどね）
だったら、固定の顧客を掴む・もしくはその顧客に信頼されて、その人から紹介の紹介の紹介くらいまで太いパイプを作れる方がよっぽど効率が良いんですよね。
売っておしまい、逃げ切り商法は瞬間風速で売上が立つかもしれませんが、また次の月からは新しく数字を積んでいかなければいけない上、「あそこと仕事したけど、いまいちだったよ」と評判が立てばさらに自分の首をしめることになります。
元記事では「うちのお客のXさんなら解決できるから飲みに行きませんか？」とあってウワァって感じですが、飲みに行かなくても、メールや電話を一本入れたり、1人のキーパーソンを紹介したり、「直接の売上につながらない」と思えることでも、顧客の手助けをどんどんすることで、未来の売上数字の種蒔きになるんじゃないかなっと思います。
ただし、こういうのにつけこんで、色々を要求してくるタイプの人もいます。いわゆる「足下を見てくる」というやつですね。そういう人へは笑顔で「お役に立てず申し訳ありません！」とご挨拶するのが良いと思います。
