そんな話をする機会があったので備忘。
その1：資料を頭から読み上げる
読めば分かることを朗読されても時間がもったいないと感じるだけなので、資料はあくまで補足で、話すこと、自分の言葉で説明するようにしたほうがいいなーと。
説明にあたり必要なデータならまだしも、参考程度の細かい数字やグラフなどは、相手から質問されてから提示するくらいでいいんじゃないでしょうか。
その2：メリットとデメリットの整理ができていない
尊敬する元上司の名言で「世の中にはプレゼンとレビューしかない」というのがあって、基本的に自分から相手になにかを提案して、相手に決断をしてもらうことはすべて「プレゼン」と言えるという主旨なのですが、「決断」をするためには「メリット」と「デメリット」がハッキリしていることが大事ですよね。
とくに「デメリット」部分を最初から提示してくれる相手とは、信頼関係が作りやすい気がします。デメリット＋解決案がセットになっていると、さらによいですね。
その3：大まかなマイルストーンすらない
やりましょう！損はさせません！と言うのは簡単で、だいたいの営業さんは相手を盛り上げて契約を取ってナンボだと思うのですが、その際に概算でもスケジュールが組めていないと、「ああこの人は何も考えないで来たのかな」という気持ちになってしまいます。
その場で相手に聞かないと分からないことがあるとしても、自分の中でいくつかのパターンを持っておき、
- ○日までに結論をもらえれば、○日までには△△できる
- ×日までに欲しいと言われたときには△△日までに結論をもらわないと間に合わない
など、スケジュール感覚を持っておくことが重要だなと思いました。
つまり：「時間の無駄だった」と思わせないようにしたい
そのときに話した案件の条件やスケジュールが合わなかったとしても、相手に「この人と話せてよかった」「価値のある情報を聞けた」、と思ってもらえれば、いくらでもチャンスはあると思うので、「この人との時間は無駄だからもう会いたくない」と思われないように、下準備はしっかりしておきたいと思います。
